اتصل بائع في أمازون بالعشرات من الشركات لشراء شركته ، وهو يبيعها الآن بأكثر من 10 ملايين دولار. إليك كيف فعل ذلك.

• زاد جوش ديتريش من صخب الأمازون الذي بدأه في عام 2016 لكسب الملايين من المبيعات.
• لقد نما بسرعة من خلال تحديد الثغرات في السوق وإجراء الكثير من تحليل البيانات.
• إنه يبيعها حاليًا إلى شركة Elevate Brands لشركة Amazon في صفقة تزيد قيمتها عن 10 ملايين دولار.
• شاهد المزيد من القصص على صفحة الأعمال في Insider.

في فضاء البائعين في أمازون ، يعد جوش ديتريش ، 36 عامًا ، أحد أكثر اللاعبين المخضرمين.

وفقًا لتقديراته ، فقد كان يعمل في هذه الفئة منذ عام 2009 تقريبًا – ما لم تحسب دوره القصير باعتباره قطبًا للياقة البدنية.

قال لـ Insider: “أتذكر أول تجربة مررت بها في 2006-2007”. “بعت 40 P90X [fitness systems] بين عشية وضحاها ، شعرت بالدغدغة الوردية لأنني كسبت كل هذه الأموال. لقد كنت دائمًا نوعًا ما مبتذلًا في مجال التجارة الإلكترونية بقدر ما أتذكر “.

مع ذلك ، كان ديتريش مدمن مخدرات. ساعد في النمو في مينيابوليس Tier1 المياه من 3 ملايين دولار إلى شركة لتنقية المياه بقيمة 50 مليون دولار في سبع سنوات. قال ديتريش إن أمازون كانت واحدة من أهم قنوات البيع ، بدءًا من عام 2009 ، عندما “لم تكن العلامات التجارية الخاصة شيئًا”.

يتنافس بائعو أمازون على منطقة “Buy Box” ، وهي منطقة “Add to Cart” التي تُظهر بائع الطرف الثالث الذي يقوم بشراء العناصر التي يشتريها المستهلكون. العناصر الموجودة في مربع الشراء التقاط تصل إلى 82٪ من الطلبات لهذا المنتج ، وفقًا لموفر برامج بائع Amazon ووكالة أبحاث المنتجات JungleScout.

“بالعودة إلى عام 2010 ، عندما بعت لأول مرة على Amazon ، قمت ببيع اسم علامة تجارية أخرى أو منتجات OEM ، وليس علامتك التجارية الخاصة. لذلك ، لم تكن منافسيك ضد علامة تجارية أخرى – مثل بيع علامة تجارية خاصة – وقائمة مختلفة تمامًا ، بل بالأحرى كان مقابل 20 الى 50 بائعا يتنافسون على السعر “. “لقد أنشأنا منطق التسعير الخاص بنا ، ولكن [crowdsourced] الناس للتحقق من القوائم للأسعار المحدثة “.

سيعمل فريق Dittrich معًا لتقييم مئات الأسعار يدويًا ، وإدخال البيانات في خوارزمية خاصة لتحليل منافسيهم ، ثم خفض أسعار علاماتهم التجارية حتى يتمكنوا من الفوز بـ Buy Box.

قال ديتريش: “اليوم ، إذا كنت تتنافس على Buy Box ، فهناك حلول SaaS تعيد تسعير الخوارزميات أو بناءً على مجموعة من قواعد الهامش التي تحددها”.

كانت الفرصة على أمازون واضحة لديتريش ، وبعد فترة ، لم يكن العمل على خط واحد من المنتجات كافيًا. بدأ نشاطًا جانبيًا في عام 2016 لبيع البضائع في مجموعة متنوعة من فئات Amazon ، واعتقد أنه يمكنه تطبيق قاعدة المعرفة التي اكتسبها في تطوير قناة المبيعات هذه في مكان واحد للبيع على منصة البيع بالتجزئة بدوام كامل.

بعد ما يقرب من عامين ، تمكن ديتريش من المشاركة في مشروعه الجديد ، والآن يقوم بالبيع إلى ارفع الماركات لصفقة منظمة تبلغ قيمتها أكثر من 10 ملايين دولار ، بافتراض أن شركته تحقق بعض مؤشرات الأداء الرئيسية.

تحليل البيانات يؤتي ثماره

كان لدى ديتريش إستراتيجية متعددة الأوجه لتطوير شركته في أمازون ، وكان الجزء الأول منها يقوم بتحليل مكثف لفئات المنتجات التي جلبها للشركة قبل أن تتفرع.

من عدد قليل من وحدات SKU ، توسعت أعمال Dittrich إلى الآلاف من وحدات SKU – بشكل أساسي في منتجات المنزل والمطبخ والتنظيف ، ولكن أيضًا في السلع الرياضية ومنتجات الفناء والخارجية والفئات الأخرى – عند بيعها. قال ديتريش إنه تم اختيار كل منها بعناية من خلال تحديد الثغرات في السوق.

وقال ديتريش: “لقد أجرينا تحليلاً كميًا لتحديد حجم السوق والفرصة بناءً على تكاليفنا وقدرتنا على شرائه ، ثم الجانب النوعي الذي كان يفهم حقًا من هم منافسونا”. “كان من الممكن أن تكون منافستنا أكبر العلامات التجارية ، لأن الكثير من أكبر العلامات التجارية في ذلك الوقت لم يكن لديها استراتيجية أمازون.”

استبعد ديتريش وفريقه أسواق السلع مثل حفاضات الأطفال من تركيزهم ، ولكن بدلاً من ذلك استغل المنتجات التي تحقق مبيعات تتراوح بين 15000 دولار و 100000 دولار شهريًا واستحوذت على حصة 25 ٪ من سوقهم – في فئة مثل مقابض أبواب الفناء ، على سبيل المثال ، هو قال. كان تحليلهم النوعي واسع النطاق ، من التحقق من عدد المنافسين الموجودين في الفئة إلى النظر في مدى توفر الموردين والأسعار الحالية داخل السوق.

قال ديتريش إنهم سيطرحون على أنفسهم العديد من الأسئلة: “ما مدى جودة المنافسين الحاليين من حيث جودة المحتوى – استخدام الكلمات الرئيسية والأوصاف والرموز النقطية والصور وصفحات التفاصيل ، هل لديهم مقاطع فيديو؟” هو قال. “ما مدى نجاح البائعين الذين سننافسهم؟ هل المنتج لديه اتجاه شراء متكرر؟ أليس هذا مثيرًا لأنه كلما كان غير مثير ، كان ذلك أفضل؟ أين المنتج في دورة حياته أم يبدو أنه يحتوي أرجل غير محددة؟ “

بعد ذلك ، بمجرد أن قرر ديتريش اختيار فئة للدخول إلى منتج ما وتوريده لبيعه – قال ديتريش: “كان اختيار أفضل منتج فقط هو الشيء الأول دائمًا” – كان الأمر متعلقًا بتحسين قائمة المنتج.

قال ديتريش: “لم يكن هناك معيار لمحتوى أمازون ، لذلك اعتقدنا أنه إذا طرحنا أفضل منتج ، يمكننا أيضًا التأكد من أن منتجنا هو الأفضل على الصفحة”. “تضمن ذلك صورًا متعددة ومقاطع فيديو وبحثًا جيدًا للغاية ورصاصات وعناوين ، وبهذا ، وباستخدام خبرتنا في التسويق ، اعتقدنا أنه يمكننا التغلب على أي منافس.”

التعامل مع فئات المنتجات المسورة

مع الطبيعة المتفاوتة للعناصر التي كانت شركته تبيعها ، انتهى الأمر بـ Dittrich وفريقه أيضًا إلى معالجة قضايا مثل إزالة مطالبات مبيدات الآفات من القوائم أو الحصول على “غير محدد” لبيع المستحضرات الموضعية مثل واقيات الشمس (في أمازون ، فإن كونك “مسورًا” يعني أن تكون ممنوع من بيع منتج معين). كانت هذه مشكلات يخشى البائعون الآخرون الدخول فيها ، لكنهم لم يمنعوا ديتريش من الرغبة في المنافسة. في الواقع ، كانت لشركته استراتيجية ذكية لشحن المعركة.

قائمة الفئات المسورة – تسمى رسميًا “المنتجات التي تتطلب الموافقة” بواسطة أمازون – يتراوح من منتجات السلامة الشخصية والمنزلية (والتي تشمل معقم اليدين وأقنعة الوجه) و مجوهرات ل صنع في ايطاليا.

“أمازون مقيد إلى حد ما في فئات أو منتجات معينة لها مخاوف تنظيمية أو مجرد ما يرونه خطرًا محتملاً لعملائهم. فهم يدخلون في فئات معينة [until] قال ديتريش: “يمكن للبائع إثبات أن لديه كفاءة أو سجل حافل”. “عندما نحدد منتجًا لإطلاقه في فئة جديدة مقيدة ، نقوم بإعداد عنصر نائب قبل أن نطلب أي مخزون فعلي ونمر بعملية الحصول على وافق هذا العنصر النائب. ثم نعرف متطلبات الفئة ونعلم أنه لا يمكننا الحصول إلا من الموردين الذين يمكنهم دعم هذا الطلب “.

خلال هذا الوقت ، كان ديتريش وزوجته مشغولين أيضًا في تكوين أسرة. إنه صريح بشأن حقائق بناء شركة قفزت إلى ما يقرب من 10 ملايين دولار في المبيعات بينما ساهم كزوج وأب لخمسة أطفال.

قال: “أنظر إلى الوراء وأدرك أنني بالتأكيد اتخذت خيارات خاطئة حول الأولويات في حياتي ، وكان علي أن أدرك ذلك أحيانًا بالطريقة الصعبة”. “مع خمسة أطفال ، وامتلاكنا لثلاثة أعمال خلال السنوات الخمس الماضية ، فإن الأمر يتعلق حقًا بتحديد الأولويات.

التوسع في مناطق جديدة

عندما بدأت شركة Dittrich وعائلته في النمو ، استمر Dittrich في توسيع نطاق اهتماماته التجارية. أولاً ، اجتمع مع شريكه في لعبة المضرب للشراء البؤساء، وهي شركة لإدارة التسويق والتجارة الإلكترونية والخدمات اللوجستية التابعة لجهات خارجية والتي تصادف أن تأتي مع مستودع ، مما يجعلها مثالية لنقل مخزون شركة Amazon إلى.

بعد ذلك ، قرر أن يبدأ شركة تكنولوجيا لمساعدة الآخرين على إدارة أعمالهم في أمازون بشكل أفضل ، وهذا ما يسمى PlanTell.

قال ديتريش: “بصفتي رائد أعمال ، أتحمس للعثور على شيء ما وبنائه ، وليس بالضرورة العيش في الحياة اليومية”. “كانت لدينا ثلاث شركات مستمرة ، وبعد COVID ، قررنا أن الوقت قد حان لبيع واحدة منها. لم تكن الشركة التي نعتزم بيعها في الأصل ، ولكن بينما كنا نتحدث مع الآخرين ، علمنا أن شركة أمازون الخاصة بنا كانت ذات قيمة كبيرة … وقررنا ذلك ، واو ، ربما ينبغي علينا إدراجه لأن السوق حار جدًا. “

قائمة طويلة من المكالمات الباردة تؤدي إلى البيع

اتخذ ديتريش طريقًا أقل تقليدية لبيع شركته في أمازون التي تقدر بملايين الدولارات: لقد وجد قائمة مجمعي أمازون وأجرى مكالمات لما يقرب من ثلاثين منهم بنفسه. قال ديتريش إن أكثر من 25 منهم كانوا مهتمين بالتحدث معه. انتهى به الأمر بستة عروض.

قال ديتريش: “الجزء المهم هو أنني تواصلت مباشرة مع أكثر من 30 مجمّعًا – العديد من الوسطاء لا يفعلون ذلك”. “كنت أرغب في تعظيم الفائدة للوصول إلى سعر بيع مرغوب فيه أكثر من خلال إنشاء عروض متعددة.” قال ديتريش إنه حدد كل الإيجابيات لمقدمي خدماته: أكثر من 10 ملايين دولار في المبيعات ، وأرباح جيدة ، ونمو سريع عامًا بعد عام ، وعلامة تجارية دولية متعددة القنوات.

استحوذت شركة Elevate Brands على الشركة برؤى توسع كبير في السنوات القادمة.

“شعرنا أن شركة Josh لديها الكثير من الجوانب الإيجابية من حيث أننا شعرنا أنه يمكننا تحسين المبيعات بشكل كبير من خلال منح العديد من منتجاتها مظهرًا وشعورًا جديدًا ، وفريق التسويق لدينا متحمس جدًا لذلك ،” Ryan Gnesin ، الرئيس التنفيذي في Elevate Brands ، أخبر Insider ، مضيفًا أن شركته تخطط لإضافة عبوات مستدامة وقد توقع على المؤثرين لتأييد بعض المنتجات.

فيما يتعلق بشركة Dittrich ، أشار Gnesin أيضًا ، “نحن عادة نشتري الشركات التي لديها عدد أقل من SKU ، ولكن هذا العمل متنوع بشكل جيد للغاية.”

التطلع إلى الأسواق الدولية

تتضمن خطة نمو Elevate إمكانية نقل منتجات Dittrich المُجمَّعة إلى السوق الدولية ، وهو أمر يثير حماس المالك السابق حاليًا. استخدم قائمة مرجعية طويلة لفرز العروض المختلفة التي تلقاها ؛ جاء برنامج Elevate في المقدمة لعدة أسباب ، وليس المال فقط.

قال: “قدم لي أحد أكبر اللاعبين في الفضاء عرضًا رائعًا ، لكنني لم أره كتابيًا أبدًا – تم تقديمه لي في صورة تكبير عبر مشاركة الشاشة”. “هناك تأثير بشري – هذا شيء عاطفي بالنسبة لمؤسس ، يبيع شركة ، ولكي تبيع شركة للمشتري المناسب ، يجب أن تشعر بالرضا حيال ذلك. جاءت الكعكة عندما أخبرناهم بما نبنيه بعد ذلك (شركة التكنولوجيا) وقالوا ، “سواء كنت تبيع شركتك لنا أم لا ، فنحن مهتمون”.

كان من الأهمية بمكان أن يكون ديتريش قادرًا على إبقاء مستودع منطقة مينيابوليس مفتوحًا حتى يتمكن من الاحتفاظ بالموظفين المكونين من 10 موظفين يعملون هناك. سيبقى ديتريش وفريقه كشريك تنفيذ على المنتجات المباعة في الصفقة لشركة Elevate Brands.

قال ديتريش: “لقد تمكنا من إبرام صفقة لبيع الأعمال ، والحفاظ على المستودع الذي لدينا ، والاستمرار في تلبية منتجاتنا ، ثم العمل معهم أيضًا لبناء هذا الحل التكنولوجي للبرامج”. “هل يمكنك أن تطلب صفقة أفضل؟”